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在商场上，什么是你最大的资产？这个问题困扰着很多人。你的流动资金，你的员工，你的客户，你的产品？到底什么才是你最可靠的资源呢？还是让我们逐个分析一下。 首先说说资金，人们都知道，钱这东西，得让他赚钱，他才能称做资产，因为他无时无刻不在贬值。再看看你的人员，现在是什么社会了，跳槽太容易，这个资产很可能明天就变成别人的。你的客户呢，他永远是上帝，为了让他埋单，你要服务你的一切，而就算你付出了你的一切，他也不一定选择你。那产品呢，呵呵，今天这个产品是你的良好资产，明天，他就会变成你的负资产。 大家好像认为我实在抬杠，其实不是，我们中小企业之所以做的这么辛苦，就是因为我们每天都在为这些根本不可靠的东西而绞尽脑汁，鞠躬尽瘁。这些东西，就算你付出再多，他也不可能对你可靠。 好，进入正题，说说我认为你最可靠的资产是什么。 阮琦看来，作一个企业，你最可靠的资源是渠道，这是做企业最应该重视的。不知道大家有没有看过管道的故事（没有看过的朋友可以点击），这是直销人员必看的经典案例。他告诉我们，靠透支生命，靠时间来换钱是一种最原始且得不偿失的赚钱行为。我们真正要做的是建立管道，也就是我们常说的渠道。如果你真正能够建立好这个渠道，那么你就可以在你的管道里面想流通什么就流通什么，而你需要做的只是维护和继续延伸你的管道。不知道大家会不会有一点共鸣。做一个企业，你最可靠的资产是你的渠道。

小明和小白两个兄弟住在A山庄，他们A山庄没有水，如果要吃水，只要到隔壁另一个山头B去提水。有一天村长在全村招聘提水工，提一桶水给5块钱。小明和小白两个人应聘成功，共同来做这个提水的工作。 他们开始时每天用一个水桶，往返2次，一天每人可以提2桶水。1个月过去了，他们希望能够赚更多钱，于是改为每天用2个水桶，往返2次，一天每人可以提4桶水。虽然赚的钱多，但是每天都很劳累，这个时候小明想如果这样靠增加工作量来赚钱，迟早有一天要累垮，他想了想，他决定要修一条管道，从山头B到A山庄的管道，修好了这条管道，以后就不用提水，水就可以源源不断的流向管道了。于是，他很兴奋的跑去把这个想法告诉了小白，想跟小白一起修建这条管道。谁知道，他刚把这个想法告诉小白，就遭到了小白的嘲笑，小白说，你去修管道费时费力，还赚不到钱，我现在一天往返4次，再过不了几个月我就可以盖一栋大房子了，过不了一年，我就可以买一辆跑车了，然后我还可以娶个美女回家当老婆。 收到小白嘲笑的小明并没有灰心，他非常坚定要修建管道的目标。时间一点一点的过去了，小明看了小白盖了大房子，买了跑车，娶了美女，再看看自己，还是一无所有。不过他坚定自己的目标，仍然一点一点的修管道。与此同时，小明虽然赚了很多钱，不过由于过分透支体力，他的身体状况也越来越差，过去可以每天往返10次的他，也逐渐减少了往返次数，赚的钱也越来越少。 日子有一天一天的过去，终于，小明的管道修好了。由于山头B的地势要比A山庄高，所以水每天源源不断的从小明的管道中流出，小明从此只要每天简单的进行管道维护工作，就可以源源不断的得到收益。再看看小白，身体每况愈下，钱越来越少，最后的结果可想而知。

相信做网络的创业者都会接触过网络广告代理，目的不同，结果也是不同。 掐指一算，从互联网发展到今天，真诚通过网络广告赚到钱的代理商，恐怕也只有早期的3721和现在还很火的百度推广了。目前还在销售的网络广告类产品不下百种，他们的蓬勃发展，首先要归功于代理商的支持。网络广告的代理商通常采用电话销售的形式进行行销，尤其是近几年来，越来越多的公司加入到这个行列，以至于我们经常会接到这类的骚扰电话。 这些网络广告的厂家大多是没有多长时间的历史，靠着概念拉来了一定的投资，然后就开始招募加盟代理，大肆发展渠道，而且在发展渠道时会描绘一个非常美好的钱景，一年以内可以赚到几十万，甚至上百万。比如，阮琦之前代理过的一个产品，龙拓互动出品的点睛和嘀铃铃广告就是这样。其他这个产品的概念还是很好的，前者采用文中广告的形式，后者采用电话计费的形式，这个代理是阮琦自己找到龙拓联系代理的。然后他们会要求你有多少的业务员，并前来培训，但是美好的钱景也蕴含着潜在的风险，经过了2个月的销售，没有任何的起色，毕竟推广一款新产品没有那么容易。这也是为什么这么多年来也就出了一个百度。 做网络的人都会有一个幻想症，总是想，你代理的这个产品就是当年的阿里巴巴，当年的百度，虽然现在不好，但是我们有眼光，我们看前景，等等等等一系列的幻想，而实际的问题往往忽略不计。当然这也不能怪代理商，要怪就怪这些拿到风险投资的公司，拿着这么多的钱，不好好把你的企业运营好，如果你没有能力把公司运营好，索性就不要去碰风投，害了自己，也害了别人。

做ERP管理软件的朋友可能都会知道速达这个品牌，这家企业凭借着其低廉的价格，占领着中小企业管理软件的很大一部分市场份额，在国内的知名度仅次于用友、金蝶。但是我最佩服的还是他们的代理模式，说白了就是一个骗局。 首先让我们来看看他的代理模式： 2万6就可以成为签约代理商，当然这个钱不是什么加盟费，而是首期进货费，进货享受一定折扣（折扣额不便透露）。 然后你便成了他们的定点取款机，因为在签约时有一个规定，就是每个月要有一定的销售业绩作为保障，同时如果每个月可以完成这个额度，则可以享受返点。因此，每个月，负责你的渠道经理会给你打电话，或拜访你，让你交钱，同时威胁如果没有销售额会对代理权有影响，同时如果不达到合同要求的最低进货额，则不会有相应返点奖励。通常没有经验的新代理会选择压货，反正这个东西也没有保质期，不会发霉。于是越来越多的货，压在代理商的仓库。这个时候，渠道经理的任务已经完成，通常他们还会在你刚成为代理的前3个月给你的团队进行2-3次培训。至于你压的货到底能不能卖出去就没有人管了。 他们的这种方式就是最典型的分销，不过遗憾的是他们只顾着分销敛财，而没有真正的把他们的1500家代理商，他们最重要的资源“渠道”维护好。 下面步入正题，讲一讲目前的速达代理渠道现状： 刚才也提到了速达在全国1500家代理商，基本上每家都压了很多货，由于速达的代理商支持基本上可以说是没有，因此，做得好的代理商微乎其微，而且是自学成才。大部分的代理商在压了很长时间的货以后，会选择底价清仓，回笼资金。于是就出现了一批倒卖底价货的批发商，他们把这些想清仓的代理商的货底价倒入，然后再把货以低于向速达总部进货的价格卖给那些能够卖出货的代理商（当然那些人有可能都不是代理商）。这就是我们俗称的窜货，不过在这个生态链当中，速达嘴上说抵制，但实际上他们也是睁一只眼闭一只眼，因为他们的出货价没有变化，真正倒霉的是广大的代理商，他们是给这个生态链埋单的人。 阮琦的评价： 对于这种方式，虽然作为速达来讲，不吃亏，而且实践证明了，他们的方式让他们在管理软件市场上已经立足10年，但我只能说这是一个个例，由于速达所处的时间、地点、市场、竞争等一系列因素造就了这个个例。而这个方式还能持续多久， 还有多少生命力，让我们拭目以待。 同时，事实也证明了，速达的这种分销模式最多也就能做一个市场已经成熟的行业，而且最多只能是一个二线产品。他们在2006年涉足的电子杂志领域的失败是最好的佐证。想开拓一个产品，想做出一个龙头产品，速达还有很长的路要走。