阮琦.Net

做ERP管理软件的朋友可能都会知道速达这个品牌，这家企业凭借着其低廉的价格，占领着中小企业管理软件的很大一部分市场份额，在国内的知名度仅次于用友、金蝶。但是我最佩服的还是他们的代理模式，说白了就是一个骗局。 首先让我们来看看他的代理模式： 2万6就可以成为签约代理商，当然这个钱不是什么加盟费，而是首期进货费，进货享受一定折扣（折扣额不便透露）。 然后你便成了他们的定点取款机，因为在签约时有一个规定，就是每个月要有一定的销售业绩作为保障，同时如果每个月可以完成这个额度，则可以享受返点。因此，每个月，负责你的渠道经理会给你打电话，或拜访你，让你交钱，同时威胁如果没有销售额会对代理权有影响，同时如果不达到合同要求的最低进货额，则不会有相应返点奖励。通常没有经验的新代理会选择压货，反正这个东西也没有保质期，不会发霉。于是越来越多的货，压在代理商的仓库。这个时候，渠道经理的任务已经完成，通常他们还会在你刚成为代理的前3个月给你的团队进行2-3次培训。至于你压的货到底能不能卖出去就没有人管了。 他们的这种方式就是最典型的分销，不过遗憾的是他们只顾着分销敛财，而没有真正的把他们的1500家代理商，他们最重要的资源“渠道”维护好。 下面步入正题，讲一讲目前的速达代理渠道现状： 刚才也提到了速达在全国1500家代理商，基本上每家都压了很多货，由于速达的代理商支持基本上可以说是没有，因此，做得好的代理商微乎其微，而且是自学成才。大部分的代理商在压了很长时间的货以后，会选择底价清仓，回笼资金。于是就出现了一批倒卖底价货的批发商，他们把这些想清仓的代理商的货底价倒入，然后再把货以低于向速达总部进货的价格卖给那些能够卖出货的代理商（当然那些人有可能都不是代理商）。这就是我们俗称的窜货，不过在这个生态链当中，速达嘴上说抵制，但实际上他们也是睁一只眼闭一只眼，因为他们的出货价没有变化，真正倒霉的是广大的代理商，他们是给这个生态链埋单的人。 阮琦的评价： 对于这种方式，虽然作为速达来讲，不吃亏，而且实践证明了，他们的方式让他们在管理软件市场上已经立足10年，但我只能说这是一个个例，由于速达所处的时间、地点、市场、竞争等一系列因素造就了这个个例。而这个方式还能持续多久， 还有多少生命力，让我们拭目以待。 同时，事实也证明了，速达的这种分销模式最多也就能做一个市场已经成熟的行业，而且最多只能是一个二线产品。他们在2006年涉足的电子杂志领域的失败是最好的佐证。想开拓一个产品，想做出一个龙头产品，速达还有很长的路要走。